Abstrakt
W pierwszej części naszego cyklu przedstawiłem podstawowe zagadnienia związane z pojęciem konfliktu, jego strukturą i dynamiką oraz rolą, jaką może pełnić prawnik wobec sytuacji konfliktowej. Końcowym akcentem tych rozważań było rozróżnienie pomiędzy metodami rozstrzygania a rozwiązywania sporów czy konfliktów. W tej części chciałbym kontynuować tę tematykę, przedstawiając dwa podstawowe sposoby rozwiązywania konfliktów - negocjacje i mediacje. Zastanowię się również nad korzyściami, jakie płyną dla prawnika i jego klientów z tytułu wykorzystania tych instytucji/metod w praktyce.
Czym są negocjacje?
Termin „negocjacje” ma swój łaciński źródłosłów i pochodzi od słowa negotium, co oznacza „interes”. Skuteczne negocjacje koncentrują się wokół interesów. Najkrócej i najprościej negocjacje można określić jako proces rozwiązywania konfliktu, w którym dwie lub więcej od siebie zależnych stron, o częściowo sprzecznych interesach, dyskutuje dzielące je różnice i próbuje podjąć wspólną decyzję, co do ważnych dla nich spraw1.
Wynika z tego, że aby mogło dojść do negocjacji powinny wystąpić równocześnie trzy czynniki:
- strony są wzajemnie zależne od siebie,
- interesy stron są częściowo wspólne, częściowo sprzeczne,
- porozumienie wypracowane w ramach negocjacji może zapewnić większą korzyść, niż działanie bez porozumienia.
Jak przebiegają negocjacje?
Negocjacje są procesem dynamicznym, w którym można wyróżnić trzy podstawowe etapy:
1) faza przygotowań przed rozpoczęciem negocjacji,
2) właściwy proces negocjacyjny, czyli rozmowy prowadzące do osiągnięcia porozumienia,
3) realizacja porozumienia, czyli jak wypracowane porozumienie ma być wcielone w życie2.
1. Faza przygotowań
Na tym etapie kluczem jest poszukiwanie odpowiedzi na kilka podstawowych pytań: Jakie kwestie są rzeczywistym przedmiotu sporu? Jakie strony powinny być zaangażowane w proces negocjacji? Kto powinien je reprezentować?
Jest to również faza negocjacji, kiedy przygotowuje się własną strategię negocjacyjną w oparciu o analizę własnych interesów i interesów drugiej strony. W trakcie przygotowań do negocjacji profesjonalni negocjatorzy wypracowują własną „BATNĘ” (BATNA - Best Alternative To a Negotiate Agreement), czyli najlepszą alternatywę wobec negocjowanego porozumienia3. Właśnie dzięki tej analizie strony przygotowujące się do negocjacji mogą zdecydować czy w ogóle warto siadać do stołu negocjacyjnego.
2. Właściwy proces negocjacyjny
Przez wielu uczestników negocjacji dopiero ten etap jest utożsamiany z „prawdziwymi” negocjacjami. Zazwyczaj ten etap negocjacji przebiega według sześciostopniowego schematu: [...]