Abstrakt
I. Wprowadzenie
Rynkowa sprzedaż usług prawniczych jako element praktyki zawodowej
Jeszcze niedawno prawnicy mieli niechętny stosunek do sprzedaży swych usług na zasadach rynkowych. Jeżeli nawet korzystali w praktyce z jakichś metod marketingu lub sprzedaży usług to otwarcie o tym nie mówili. Wynikało to z przekonania, iż usługi prawnicze nie mogą być traktowane i sprzedawane tak samo jak każdy „zwykły produkt”. Brak było też akceptacji dla poglądu, że umiejętność sprzedaży usług może być równie ważna jak umiejętność profesjonalnego ich świadczenia („dobry prawnik sprzedaje się sam”). Nie odrzucając słuszności poglądów na temat specyfiki sprzedaży i świadczenia usług prawniczych, nie można jednak przeoczyć faktu, iż są one oferowane na rynku. Nie sposób także nie zauważyć, że na rynku tym obowiązują prawa podaży i popytu, a także związane z tym zachowania nabywców usług. Stąd jego ważnym elementem jest ich sprzedaż. Stanowi ona - obok samego świadczenia usług, ich marketingu oraz zarządzania zasobami kancelarii - podstawę funkcjonowania każdej kancelarii prawniczej. Usługa musi być bowiem przed wyświadczeniem sprzedana. Wszak to od uzyskanych na tym polu efektów, w dużej mierze, zależy czy kancelaria ma przed sobą przyszłość i szansę na dalszy rozwój.
Ostatnio coraz częściej usługi prawnicze sprzedawane są na zasadach rynkowych. Co więcej, sprzedaż przybiera sformalizowaną postać. Klienci oczekują bowiem od prawników formalnego zaprezentowania się, często w konfrontacji z innymi konkurentami, po to aby udzielić zlecenia (tzw. „konkursy piękności”). Jedną z postaci wspomnianego już prezentowania się klientom jest składanie konkurencyjnych ofert świadczenia usług prawniczych. Stąd przygotowanie i napisanie oferty świadczenia usług pomocy prawnej staje się ważnym narzędziem i elementem uzyskania rynkowej przewagi konkurencyjnej. Od sposobu przygotowania i napisania oferty, jej jakości oraz czytelności i transparentności dla potencjalnego klienta zależy w dużym stopniu uzyskanie zlecenia.
Niniejszy artykuł ma na celu pokazanie jak należy przygotować i pisać ofertę świadczenia usług prawniczych. Przyjęta konwencja pozwala na podstawie opracowanego wzoru oferty na krótkie wprowadzenie do problematyki oraz omówienie etapów i reguł pisania oferty, a także przedstawienie jej układu, stylu i języka.
Opracowany wzór oferty nie nadaje się do wykorzystania w każdych okolicznościach i dla wszystkich potencjalnych klientów. Daje jedynie pewną ogólną orientację jak się - zdaniem autora - do tego przygotować i co należy uwzględniać. Bazuje też na pewnych przyjętych z góry założeniach (tutaj: duża znajomość branży i przedmiotu oferowanych usług, aktywność w wyborze prawnika, poszukiwanie szczegółowych i rozbudowanych rozwiązań usługowych oraz korzyści z ich stosowania). Został celowo rozbudowany pod względem treści i formy, aby ukazać możliwości ich rozwijania. W praktyce oferta powinna być bardziej zwięzła, gdyż klient nie zawsze ma czas i ochotę na czytanie zbyt długich tekstów. Tytuły poszczególnych części i punktów oferty mają znaczenie poglądowe. Oferta nie musi mieć takiego układu i struktury, zaś stosowane nazewnictwo może być inne.
Autor zdaje sobie sprawę z dyskusyjności niektórych wyrażonych tu poglądów. Nie aspiruje również do wyczerpania całości tematu, czy też sposobu jego ujęcia. Tekst ma zatem charakter poglądowy. Nie wystarczy zatem przeczytać artykuł, aby na jego podstawie napisać konkretną ofertę i odnieść sukces.
II. Proces pisania oferty w ogólności i reguły pisania ofert prawniczych
1. Etapy powstawania oferty
Oferta to oświadczenie woli zawierające propozycję zawarcia umowy i określające jej istotne warunki. W praktyce bywa często tylko zaproszeniem do rokowań, gdy aktywny w wyborze prawnika klient składa kontrofertę. Z punktu widzenia sprzedaży oferta służy jednak poinformowaniu klienta o usługach. Jest nakierowana na [...]