Abstrakt
Zgodnie z art. 180 ust. 1 ustawy z 21.8.1997 r. o gospodarce nieruchomościami (tekst jedn. Dz.U. Nr 261, poz. 2603 ze zm.; dalej GospNierU) pośrednictwo w obrocie nieruchomościami jest działalnością zawodową polegającą na wykonywaniu czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów mających za przedmiot prawa do nieruchomości lub ich części. W tak pojemnej definicji mieszczą się wszelkie działania zmierzające do obrotu nieruchomością, z których w praktyce kluczowe miejsce zajmują negocjacje prowadzone przez pośrednika na rzecz jednej lub obu stron transakcji.
Przedmiot negocjacji
Podstawowe warunki transakcji obrotu nieruchomością są określone zazwyczaj w ofercie sprzedaży, sformułowanej przez pośrednika i wprowadzonej przez niego na rynek. Wymagają one jednak uściślenia w przypadku zainteresowania nieruchomością przez potencjalnego nabywcę. Uzgodnienia ostatecznych warunków przeprowadzenia transakcji dokonuje się w drodze negocjacji, które poprzedzają zawarcie pomiędzy kontrahentami umowy przedwstępnej, warunkowej sprzedaży bądź umowy przenoszącej własność nieruchomości. Zakres przedmiotowy negocjacji w transakcji sprzedaży obejmuje w szczególności następujące elementy:
1. ostateczną cenę;
2. termin i sposób zapłaty ceny sprzedaży (ewentualnie zadatku i zaliczek) oraz wszelkich rozliczeń związanych z transakcją;
3. termin wydania nieruchomości nabywcy i przejęcia kosztów jej utrzymania;
4. termin i sposób zgromadzenia dokumentów oraz danych koniecznych do przeprowadzenia transakcji;
5. stan faktyczny nieruchomości, ze szczególnym uwzględnieniem wyposażenia, które ma pozostać w dniu jej wydania;
6. czynności, które należy wykonać w zakresie wyjaśnienia i ewentualnej regulacji stanu prawnego nieruchomości;
7. zabezpieczenia o charakterze prawnym (kary umowne, warunki odstąpienia od umowy);
8. warunki, które powinny być spełnione przez obie strony, zgodnie z ich oczekiwaniami;
9. termin zawarcia umowy przedwstępnej i transakcyjnej.
Podstawy i cele negocjacji
Udział pośrednika w negocjacjach nie wynika wprost z przepisów GospNierU. Tę kwestię wyjaśnia standard zawodowy w § 181, zgodnie z którym pośrednik ma prawo podjąć się roli negocjatora „na życzenie” klienta, jak należy rozumieć wyrażone w postanowieniu umowy pośrednictwa bądź – w razie potrzeby – w aneksie do umowy. Oznacza to, że przejawianie samodzielnej inicjatywy w omawianym zakresie przez pośrednika, bez wyrażenia w sposób jednoznaczny woli przez zamawiającego usługę, może być uznane za działanie wykraczające poza czynności zawodowe. Umowa pośrednictwa może regulować udział pośrednika w negocjacjach w taki sposób, aby pośrednik miał możliwość ich podjęcia na określonym etapie transakcji, kiedy uzna to za niezbędne, bądź zawierać zapis pozwalający pośrednikowi na podjęcie tychże czynności po wydaniu dyspozycji na określonym etapie przez zamawiającego.
Celem negocjacji jest realizacja interesów leżących u podstaw stanowisk prezentowanych przez strony przyszłej transakcji. Jest to dwustronny proces komunikowania się zmierzający do wypracowania warunków porozumienia2. Pośrednik biorący w nim udział powinien koncentrować się bardziej na interesach kontrahentów, a nie na ich wyrazie zewnętrznym, czyli stanowiskach. W ten sposób jest w stanie postawić diagnozę, czyli ustalić przyczynę rozbieżności w warunkach transakcji proponowanych przez obie strony.
Różnice w stanowiskach kontrahentów wynikają ze zróżnicowanych przyczyn mających swoje źródła w emocjach, niezrozumieniu drugiej strony, negatywnych doświadczeniach własnych i obiegowych opiniach. Ustalenie przyczyn kształtowania się poglądów kontrahentów powinno odbywać się przez poznanie w niezbędnym zakresie uczestników negocjacji. Niejednokrotnie o stanowisku wyrażonym wobec przyszłej strony umowy transakcyjnej decyduje [...]