Abstrakt

Rozwijający się polski rynek zarządców nieruchomości wchodzi w fazę, w której spotyka się coraz częściej transakcje kupna-sprzedaży firm zarządzających nieruchomościami. Jakie argumenty mogą przekonać do transakcji zbywającego - a jakie czynniki mają najistotniejsze znaczenie z punktu widzenia potencjalnego nabywcy? Jak wycenić firmę sprzedającą swoje usługi zarządcze? Oto kilka przemyśleń, wskazówek i przykładowych podejść do wyceny, które z oczywistych względów nie zastąpią współpracy z profesjonalnymi doradcami w trakcie procesu due-diligence.

Dlaczego kupować?

Boom inwestycyjny na rynku nieruchomości przekłada się również na transakcje związane z firmami zarządzającymi nieruchomościami. Co sprawia, że znajdują się osoby chętne do kupna takiej firmy? Przede wszystkim zakup dobrze prosperującej firmy to najprostszy sposób na rozwój biznesu dla różnych osób i podmiotów - m.in. istniejących firm z ambicjami do zwiększenia portfela klientów bądź wejścia na nowy rynek branżowy (dywersyfikacja usługi).

Kupno konkurenta może okazać się również zarówno zwycięską taktyką walki o wzrost udziału w danym rynku, jak i umożliwić uzyskanie znacznie wyższej ceny sprzedaży połączonych przedsiębiorstw.

Kupno firmy to interesująca strategia dla osób niezwiązanych dotychczas z branżą zarządzania, które z racji posiadanych kontaktów mają wiarygodne podstawy do przyjęcia założenia, że szybko będą w stanie pozyskać wiele nieruchomości do obsługi. Przykładem ostatniej grupy osób będą doświadczeni i cenieni pośrednicy w obrocie nieruchomościami bądź rzeczoznawcy, których istniejąca siatka kontaktów może być z łatwością wykorzystana do pozyskania dodatkowych przychodów - np. z tytułu zaoferowania nowej usługi osobom obsługiwanym w innych obszarach. Przejęcie firmy zarządzającej równa się w tym przypadku pozyskaniu trwałego wpływu na określoną liczbę osób - właścicieli bądź najemców lokali. Przykłady można tu mnożyć - pośrednik może w ten sposób zwiększyć swoje obroty z tytułu profesjonalnego wsparcia w kupnie i sprzedaży lokali, firma budowlana pozyska klientów do remontów zarówno lokali, jak i części wspólnych nieruchomości, agencja ubezpieczeniowa pozyska nowych klientów na sprzedawane polisy, a bank klientów na rachunki bieżące i ich obsługę oraz różnego rodzaju kredyty.

Budowa firmy od zera w nowej lokalizacji geograficznej bądź wypracowanie specjalizacji w obiektach komercyjnych dla firmy obsługującej wyłącznie nieruchomości mieszkalne może zająć wiele czasu, narażona jest również na duże ryzyko niepowodzenia, tym większe im z bardziej konkurencyjnym oraz nowym dla nas rynkiem mamy do czynienia. Kupując istniejące przedsiębiorstwo, przejmując jego kadrę pracowników doskonale zorientowanych w zawodzie oraz znającym od podszewki rynek lokalny, a także portfel klientów obsługiwanych przez firmę - pozwala na natychmiastową realizację zamierzeń ekspansji.

Duże przedsiębiorstwa zainteresowane będą z pewnością kupnem firmy prowadzącej działalność na dużym rynku z potencjałem do znacznego rozwoju. Małe firmy działające na małych rynkach będą łakomym kąskiem dla lokalnych graczy - np. firm deweloperskich, remontowych bądź świadczących usługi w obszarze utrzymania porządku i czystości z uwagi na możliwość rozwoju głównego rodzaju działalności dzięki kontaktom i wpływom zarządcy nieruchomości. Przykładowo, firma sprzątająca w wyniku zakupu firmy zarządzającej określonym portfelem nieruchomości może liczyć na pozyskanie klientów zarządcy jako nabywcy usług porządkowych.

Podstawą decyzji kupna firmy świadczącej usługi w danej niszy rynkowej będzie z pewnością związane z zachowaniem tego rynku w przyszłości. Firma zarządzająca nieruchomościami deweloperskimi będzie zainteresowana przejęciem firmy świadczącej usługi na rzecz wspólnot mieszkaniowych wyłanianych z zasobu komunalnego w sytuacji, gdy władze samorządowe podejmą decyzję o restrukturyzacji zarządzania zasobami komunalnymi i rezygnacji ze świadczenia usług na rzecz wspólnot przez zakłady bądź jednostki budżetowe. Decyzja prezydenta bądź burmistrza tworzy w ten sposób interesujący rynek dla zewnętrznych firm zarządzających nieruchomościami i ta firma, która będzie miała większą wiarygodność - np. jako zarządca wspólnot bądź zasobów komunalnych - ma szansę na dynamiczny wzrost portfela swoich klientów. Gracz niemający doświadczenia ze starymi budynkami i obsługą wspólnot tworzonych z najemców wykupujących lokale od gminy może szybko pozyskać ową wiarygodność poprzez zakup znanej i cenionej lokalnie firmy, wyspecjalizowanej w obsłudze „starych” wspólnot. Przejęcie kilku firm świadczących kompleksowe usługi polegające na zarządzaniu, obsłudze technicznej bądź porządkowej zasobów komunalnych może być wskazaną strategią w przypadku dużego i ogólnopolskiego podmiotu chcącego startować w przetargach na pozyskiwanie dużych portfeli komunalnych w innych miastach. Zamawiający takie usługi są bardzo wymagający (w rzeczywistości najczęściej jest to taktyka obrony lokalnych podmiotów komunalnych) i aby sprostać oczekiwaniom wynikającym ze specyfikacji istotnych warunków zamówienia, oferent zewnętrzny musi wykazać się znacznym potencjałem.

I odwrotnie, firma obsługująca „stare” wspólnoty może wejść na rynek wspólnot „deweloperskich” poprzez zakupienie przedsiębiorstwa, które pracuje dla właścicieli nowych apartamentów. Podstawą decyzji będzie lokalny rozwój gospodarczy, który niesie za sobą napływ ludności z zewnątrz, poprawę ich możliwości nabywczej mieszkań na rynku pierwotnym i boom budowlany na rynku mieszkaniowym.

Sytuacja rynkowa niesie za sobą wiele podpowiedzi co do dylematu - kupować czy nie kupować. Przykładowo, analizując zakup firmy specjalizującej się w zarządzaniu apartamentowcami, należy mieć na uwadze, czy [...]