Znikający klient – zjawisko powszechne nie tylko na rynku nieruchomości

Nieruchomości | 1/2019
Moduł: nieruchomości
DOI: 10.32027/NIER.19.1.12
Lidia Kośnik

Czasem klienci wcale nie chcą kupić, oni tylko lubią kupować!

Czasem klienci wcale nie chcą kupić, oni tylko lubią kupować!

Ile można zadać pytań przy zakupie nieruchomości? Dużo, a nawet bardzo dużo. Są klienci, których dociekliwość graniczy prawie z obsesją. Zdarzyło mi się kiedyś, że przed zakupem działki klient sprawdził we wszystkich możliwych urzędach i instytucjach parametry sprzedawanej nieruchomości. Wymiana telefonów, smsów między nami trwała około miesiąca. Jak złota rybka złowiona przez rybaka spełniałam nie trzy, a stokroć więcej życzeń klienta, bo przecież ma prawo sprawdzić wszystko zanim wybierze tę jedną, właściwą dla siebie nieruchomość. A skoro tak długo zadaje pytania to na pewno kupi. Czy jednak finalnie kupił tę działkę? Nie, bo wcale nie chciał tego zrobić. On uwielbiał kupować, sprawdzać, analizować i tkwić w tym procesie. Sprawiało mu to dużo satysfakcji, a zakup i podjęcie decyzji oznaczałoby już dla niego przejęcie odpowiedzialności za podjętą decyzję i przejście do kolejnego etapu, czyli budowy domu. Nie jestem sobie nawet w stanie wyobrazić, ile pytań i jak wiele instytucji musiałoby wyrazić swoją opinię, aby ten etap mógł zakończyć się sukcesem dla tego Pana. Czasem klienci wcale nie chcą kupić, oni lubią kupować. Na ile jest to ich świadomy wybór, a nie strach przed podjęciem błędnej decyzji i konsekwencjami i wzięciem za to odpowiedzialności? To pytanie pozostawiam bez odpowiedzi. Pracuję czasem z klientem tzw. poszukującym. Wówczas nieustannie zbieram wszystkie informacje odnośnie jego oczekiwań, stylu życia, planów na następne lata, aby pomóc mu w określeniu jego wymagań i priorytetów. Zdarza się też, że finalnie zakupiona nieruchomość odbiega od wstępnych założeń klienta. Po pierwszej prezentacji zgodnej z wymaganiami okazuje się, że to nie to i wracamy do punktu wyjścia, by jeszcze raz zweryfikować, co tak naprawdę jest ważne dla mojego klienta. Zdarzyło mi się, że zaczynaliśmy z poszukiwaniem mieszkania 3-pokojowego, a finalnie klientka zakupiła lokum, które miało 2 pokoje, bo takie właśnie mieszkanie najbardziej odpowiadało jej faktycznym potrzebom i dzięki temu zyskała duży, piękny salon. Czasem klienci rozpoczynają poszukiwania i znikają. Jedni wracają i wtedy już są gotowi na realizację swojego celu, inni nie wracają wcale albo pojawiają się co kilka miesięcy z nowymi założeniami, zupełnie odmiennymi od poprzednich. Zdarzyło mi się prezentować dom w okolicach Marek klientom, którzy jednocześnie oglądali też domy w Piasecznie. Na moje pytanie co jest dla nich najważniejsze przy podejmowaniu decyzji oboje odpowiedzieli, że lokalizacja. Dopiero długa rozmowa pozwoliła im na zweryfikowanie ich faktycznych założeń, co w konsekwencji przyczyniło się do kupna nieruchomości w okolicach Piaseczna. Kiedyś na szkoleniu usłyszałam takie stwierdzenie, że w życiu do działania napędzają nas nasze marzenia. Potem stają się one naszym celem z określoną już datą do realizacji. Praca agenta to bardzo szeroki zakres usług. Aby pomóc naszym klientom, powinniśmy być dobrym słuchaczem, psychologiem, coachem. Jeśli potrafimy wesprzeć naszego klienta w tym niełatwym procesie poszukiwania wymarzonej nieruchomości może nie zniknie, a nawet będzie nam wdzięczny za zakończenie tego procesu poszukiwania i uwolnienie go od ciągłych wędrówek od jednego mieszkania do następnego i kolejnego. A co jeśli klient lubi znikać i bycie w procesie poszukiwania jest jego celem? Jeśli już to zdiagnozujemy, jak najszybciej rozstańmy się w przyjaznej atmosferze. Jak lubi szukać, niech szuka, może kiedyś zmieni zdanie i wtedy będziemy mogli mu pomóc.
Autorka jest agentem nieruchomości w Warszawie, www.remaxcity.pl