Wspólny interes sprzedawcy, kupującego i pośrednika w obrocie nieruchomościami

Wspólny interes sprzedawcy, kupującego i pośrednika w obrocie nieruchomościami

Nieruchomości | 8 [48] sierpień 02
Moduł: nieruchomości
Urszula Wysokińska

W czasach, gdy właściwie wszystko sprzedaje się źle, nie wyłączając nieruchomości, sprzedaż nieruchomości jawi się nawet pośrednikom jako zadanie prawie karkołomne. Firmy szkoleniowe prześcigają się w szkoleniach „dobrego sprzedawcy”, zaś właściciele firm inwestują coraz większe pieniądze w reklamę firmy i jej oferty, zdobywają licencje, nieustannie się szkolą, podnosząc swoje kwalifikacje, wychodzą do klienta z coraz to nowymi formami współpracy, przedłużają godziny pracy biur. To wszystko jest dobre i potrzebne i ma służyć sprawie. Nic tak jednak nie wpływa na jakość współpracy między stronami, jak dobre porozumienie między nimi oraz wzajemne zrozumienie funkcji w układzie: klient (sprzedający) - pośrednik - klient (kupujący).

By osiągnąć to porozumienie trzeba znaleźć taki język wyrażania swoich racji, by od początku do końca współpracy z klientem był on czytelny i jednoznaczny. Wtedy można osiągnąć porozumienie i realizować cel, nawet tak dzisiaj trudny, jak pośrednictwo w sprzedaży nieruchomości. Założenie to znajdzie zapewne wśród czytających mój artykuł wielu zwolenników, przypuszczam jednak, że w praktyce rzadko jest realizowane. Dlatego będąc przekonaną o mocy tej teorii, pozwolę sobie przedstawić Państwu nasze metody pracy i powody ich stosowania w kontaktach z klientami. Nie uczynię tego oczywiście po to, by Państwa pouczać, lecz po to, by nam i naszym klientom żyło się prościej, a porozumienie i dążenie do wspólnego przecież celu było jak najpełniejsze.

Zasada nr 1

Dobre wrażenie budujemy przy pierwszym kontakcie z klientem odsłaniając i uświadamiając mu wzajemne korzyści z podpisania umowy o pośrednictwo w sprzedaży na zasadach wyłączności. Jeśli Pośrednik sam ich nie widzi i nie umie ich przedstawić klientowi, to skąd sam klient ma wiedzieć DLACZEGO powinien złożyć swoją sprawę życiowej przecież wagi w ręce obcego człowieka, który ma TYLKO znaleźć nabywcę np. na jego dom?

Te oczywiste korzyści dla klienta są niezaprzeczalne, jednak wyłącznie przy założeniu, że podpisujemy umowę o pośrednictwo sprzedaży na zasadach wyłączności. Składają się na nie m.in.:

1. brak konieczności biegania właściciela nieruchomości od agencji do agencji w celu zgłoszenia swojej oferty do sprzedaży u jak największej liczby pośredników, co miałoby ją odpowiednio rozpowszechnić (bo firma podpisująca z nim umowę na wyłączność na pewno to uczyni);

2. jednoznaczność sytuacji komu, kiedy i w jakiej wysokości właściciel nieruchomości ma zapłacić prowizję (po podpisaniu umowy na zasadach wyłączności sprzedający rozlicza się tylko z tą, jedyną firmą, której dał prawo wyłączności do sprzedaży; agencja znajdująca nabywcę pobiera zaś prowizję od swojego klienta - kupującego);

3. możliwość szybkiego zorientowania się właściciela nieruchomości, co wydarzyło się w dotychczasowej historii sprzedaży jego oferty (firma przyjmująca jest jej „matką”, sama w nią inwestuje, rozdysponowywuje między inne agencje, zamawia reklamy w środkach masowego przekazu itp., wie zatem, co dzieje się w sprawie poszukiwania potencjalnego nabywcy);

4. możliwość ścisłej współpracy z firmą i niemalże natychmiastowego wprowadzania ewentualnych zmian w ofercie reklamowej, np. obniżenia ceny (co nie byłoby możliwe w przypadku zgłoszenia oferty w kilku biurach, ze względu na czas, jak i pamięć o wcześniej dokonanych zmianach).

Klientowi, który nie jest przekonany do zawierania umowy w formie wyłączności, pośrednik pracujący na bazie takich umów, powinien uświadomić, że firmy, którym zgłosiłby swoją nieruchomość do sprzedaży na zasadach ogólnych - a więc bez z góry zapewnionej prowizji - nie będą tak inwestować w ofertę, której sprzedaży przez własne biuro nie są pewne, jak firma, która ma tę prowizję w umowie już zapewnioną.

Z tego samego zresztą powodu, firmy te cechuje zazwyczaj grzech zaniedbania w ustalaniu szczegółów, dotyczących ceny, podstaw prawnych, czy praw własności. Powód takiego zachowania jest prozaiczny - po co poświęcać aż tyle czasu na szczegóły, skoro nie mają one pewności, że sprzedadzą to sami, czy też dokona tego inny pośrednik. Pokutuje tu niestety niepisana, chociaż stosowana zasada - zajmę się tym, gdy będę miał potencjalnego nabywcę. Tymczasem wówczas może się np. okazać, że sprzedaż danej nieruchomości aktualnie jest już niemożliwa, a wprowadzony w błąd klient zrobi firmie skuteczną antyreklamę. Klient, który po czasie de facto dla siebie zmarnowanym, trafia w końcu do pośrednika proponującego mu zajęcie się nieruchomością na zasadzie wyłączności, dowiaduje się niespodziewanie, że:

1. cena ofertowa nieruchomości jest znacznie zawyżona;

2. towar (nieruchomość) jest nieprzygotowany do sprzedaży od strony formalno - prawnej;

3. gdyby trafił do niego wcześniej, czas w którym ofertą zajmowało się wiele biur (każde po trochu, a żadne w 100%) pracowałby na jego korzyść.

Dopóki jednak w świadomości pośredników, a następnie także klientów, nie powstanie przekonanie, że firmy, które przyjmują oferty na bazie umów tzw. typu otwartego, potwierdzają swoim działaniem sprawdzone powiedzenie, że „łatwiej coś zepsuć, niż naprawić”, dopóty nie będzie można mówić o prawdziwym porozumieniu między stronami klient (sprzedający) - pośrednik - klient (kupujący). Od zrozumienia tego problemu, zależy bowiem początek sukcesu i pośrednika i klienta.

Zasada nr 2

Jeśli ten początek mamy za sobą [...]