Cena emocjonalna

Nieruchomości | 6/2019
Moduł: nieruchomości
DOI: 10.32027/NIER.19.6.11
Lidia Kośnik

Właściciele domów i mieszkań często nie mogą znaleźć nabywcy na swoje nieruchomości, ponieważ w cenie ofertowej zawarta jest także ich wartość emocjonalna. Chcą, a często muszą sprzedać i trudno im zaakceptować realną cenę rynkową. Bo przecież ja tu sama wszystko zaprojektowałam, kupiłam najlepsze meble do kuchni, posadziłam wszystkie krzewy w ogrodzie, a tu w tym salonie wychowały się moje dzieci. Tacy właściciele godzinami potrafią opowiadać o swoich domach i mieszkaniach tak, jakby to były żywe istoty, a nie nieruchomości.


I trudno się im dziwić. Stworzyli często piękne miejsca, zainwestowali w jakość i wygląd i chcieliby poprzez wysoką cenę potwierdzić wartość tego dzieła, które stworzyli przez lata. Często ich emocje potęgowane są jeszcze faktem, że dzieci nie chcą przejąć tych nieruchomości i decydują się na zakup innych w innych lokalizacjach i odmiennym standardzie. Tacy klienci potrzebują czasu, aby zmierzyć się ze swoimi oczekiwaniami i zrozumieć, że rynek nie zechce zapłacić im za te emocje. Kupujący patrzą na zakup z innej perspektywy i chcą jak najlepiej zainwestować posiadane pieniądze, aby przyszły dom lub mieszkanie służył ich potrzebom. Z moich obserwacji widzę, że dla nabywcy bardzo istotna jest lokalizacja. Dlatego też są w stanie więcej zapłacić za fakt posiadania nieruchomości w tzw. dobrym punkcie. Często decyduje o tym bliskość komunikacji miejskiej, szkół, przedszkoli, sklepów, parku. W przypadku domów ważne jest także sąsiedztwo, rodzaj drogi dojazdowej, korki, garaż, rozkład domu, technologia budynku. Przy mieszkaniach klienci zwracają zaś uwagę na rok budowy, stan budynku, wysokość czynszu czy w budynku jest winda, wózkownia, rowerownia, parking itd. Zdarzyło mi się ostatnio pracować z klientami, którzy do sprzedaży domu dojrzewali przez prawie rok. Najpierw dom stał kilka lat pusty. Był cały czas ogrzewany, sprzątany, stały w nim meble. W każdym momencie można się było do niego wprowadzić. Właściciele myśleli o pozostawieniu go wnukom, ale sami doszli do wniosku, że to jeszcze trochę czasu i może się okazać, że żaden z wnuków nie będzie chciał zamieszkać w domu. Zastanawiali się na wynajęciem domu, ale zrezygnowali, obawiając się zniszczeń i problemów z najemcami. Potrzebowali czasu, aby podjąć końcowo decyzję, że najlepszym wyjściem będzie jego sprzedaż. Wielką przyjemnością mojej pracy jest moment, kiedy tacy właściciele widzą już gotową ofertę na portalach z profesjonalnymi zdjęciami, filmem i wirtualnym spacerem i dzwonią zadowoleni, że ich dom pięknie się prezentuje. Właściwa oprawa nieruchomości w ofercie jest ważna, aby właściciele nieruchomości mogli zobaczyć, że stworzyli coś wyjątkowego, co oferują teraz do sprzedaży innym, którzy będą mogli kontynuować ich dzieło i żeby ich praca znalazła kontynuację w życiu kolejnej rodziny. Miałam kiedyś w ofercie mieszkanie w kamienicy, którego właścicielką była starsza pani. Kiedy znalazłyśmy klientkę na jej mieszkanie rozchorowała się, ponieważ nie poradziła sobie emocjonalnie z rozstaniem z miejscem, w którym spędziła ponad 40 lat życia. Myślała, że już to sobie poukładała w głowie i sercu, i że przeprowadzi się do nowego bardziej komfortowego mieszkania. W tym przypadku sprawdziło się powiedzenie – „Starych drzew się nie przesadza”. Emocje są zawsze częścią procesu sprzedaży. W mojej pracy staram się w rozmowie z właścicielem ustalić, czy pozwolą nam one na sprzedaż, czy trzeba jeszcze poczekać z decyzją. Często lepiej poznać prawdę na początku procesu, aby uniknąć późniejszych stresujących sytuacji, kiedy pojawi się nam kupiec.